O que fazer depois que sua empresa obtém cobertura da mídia

Pergunte à maioria dos empreendedores o que eles querem de um Campanha de relações públicase você ouvirá variações da mesma resposta: “Queremos divulgar nosso nome”. Isso é justo. Visibilidade é importante.

Mas aqui está o problema: a visibilidade por si só não paga as contas.

Não posso contar com quantos empresários com quem conversei que gastou dezenas de milhares em relações públicas, cobertura aterrada no TechCrunch, Fast Company, talvez até da Forbes – e ainda não conseguiu atribuir um único novo cliente a essa exposição.

Eles receberam a imprensa. Eles não receberam pipeline.

Por que isso acontece? Porque a maioria das estratégias de relações públicas param na manchete. Eles perseguem hits de mídia e assumem que os benefícios chegarão às vendas. Mas na realidade, a menos que você preenche a lacuna entre consciência e ação, mesmo o melhor Cobertura da imprensa é apenas uma oportunidade perdida.

Se você deseja que sua próxima vitória na mídia realmente mova a agulha, veja como fazer isso acontecer.

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A visibilidade não é a mesma que a confiança

Ser mencionado em uma grande publicação pode ajudar absolutamente sua marca, mas não se ela vive isoladamente. No mundo digital barulhento de hoje, os compradores não agem apenas porque ouviram falar de você. Eles agem quando eles confie em você.

E a confiança não é construída com um único artigo. Ele é construído com o tempo, em vários pontos de contato – e especialmente através de sinais que mostram que sua marca é credível, autoritária e endossada por outros.

O que você realmente está fazendo com o PR não está criando ruído; Você está criando sinais de confiança – pontos de evidência que mostram clientes em potencial que você vale a pena prestar atenção.

Mas aqui está o problema: esses sinais de confiança só funcionam se você os usar estrategicamente.

Não deixe um ótimo acerto de imprensa morrer no vácuo

Digamos que você seja destaque em um respeitado publicação comercial. Isso é fantástico. Mas se o único lugar em que a cobertura viva estiver no site da publicação – e você não o integra em nenhum outro lugar – a maioria dos seus clientes em potencial nunca o verá.

Em vez disso, você precisa tratar todas canais de marketing:

• Site: Adicione uma seção “como visto” à sua página inicial ou à página. Exiba logotipos de publicações onde você foi apresentado. Esses endossos de terceiros criam credibilidade instantânea.

• Garantia de vendas: Inclua manchetes, citações ou links de história em seus decks de pitch e e -mails de divulgação. Quando um cliente em potencial vê sua empresa em uma saída conhecida, não é apenas impressionante – é persuasivo.

• Mídia social: Compartilhe a cobertura várias vezes em plataformas, não apenas uma vez. Marque a publicação, agradeça ao jornalista e incentive os funcionários a remessas. Isso estende o alcance e cria impulso.

• Campanhas de e -mail: Use a cobertura da mídia como base para um boletim informativo ou um email de criação. Adicione um CTA como “Leia o que (publicação) disse sobre nós”.

Ao fazer isso, você está transformando esse evento único em um amplificador de confiança de vários toques e aumentando as chances de que um cliente em potencial se mova do observador passivo para o chumbo ativo.

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Use pressione para alimentar sua equipe de vendas

O PR não ajuda apenas no topo do funil. Pode ser um enorme ativo no meio e no fundo do seu processo de vendas – especialmente em longos e complexos Vendas B2B Ciclos onde a confiança e a validação geralmente determinam o resultado.

Imagine que você é um representante de vendas tentando fechar um acordo. Qual mensagem é mais atraente?

“Deixe -me explicar por que nossa plataforma é melhor.”

vs.

“Aqui está um artigo recente na indústria semanalmente que explica como ajudamos uma empresa como a sua melhorando a eficiência em 40%”.

Veja a diferença?

A cobertura da imprensa fornece à sua equipe de vendas validação de terceiros que eles podem usar para reforçar seu valor, facilite a facilidade ceticismoconstrua urgência e crie consenso interno. Não é apenas para divulgação a frio; É também um recurso poderoso para acordos de threading e armar seus campeões internos com pontos de prova. Quando bem feito, o PR se torna uma das suas ferramentas de capacitação de vendas mais versáteis.

Comece a medir o que importa

Muitos programas de relações públicas ainda dependem de métricas vagas como “impressões” ou “equivalência do valor do anúncio”. Isso não vai voar com uma equipe executiva moderna.

Se você deseja provar o impacto da RP, precisa conectá -lo aos resultados dos negócios:

• Quantas visitas ao site você recebeu de fontes de relações públicas?

• Quantos desses visitantes se converteram em pistas?

• O volume de pesquisa de marca aumentou após sua campanha de mídia?

• As vendas usaram o conteúdo e ajudou a fechar as ofertas mais rapidamente?

Acompanhar a jornada completa. E se você não tiver as ferramentas para fazer isso, invista nelas. Porque o que é medido é financiado.

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Se você se afastar com uma idéia, faça isso: seu golpe de imprensa não é a vitória. É o abertura da porta.

É o que você faz a seguir – como você usa essa cobertura para criar confiança, gerar leads e ativar vendas – isso determina se o PR é um centro de custo ou um mecanismo de crescimento.

Você trabalhou duro para chamar a atenção. Não deixe isso desperdiçar.