5 etapas para negociar com confiança com clientes difíceis

Se você é um fundador, freelancer ou pequeno empresário, é provável que você tenha pelo menos um conversa de vendas Vá de lado – e talvez mais do que você gostaria de admitir. Depois de apresentar sua oferta com entusiasmo, o cliente contraria uma lista de demandas, desafia seus preços ou continua a pressionar por mais sem dar uma polegada em troca.

Parece familiar?

Em nosso trabalho entregando treinamento de vendas para empreendedores e proprietários de pequenas empresas, encontramos esse cenário o tempo todo. Muitos fundadores nos dizem a mesma coisa: “Não comecei meu negócio a estar em vendas”. E, no entanto, a venda e as negociações são críticas para o crescimento e a sobrevivência da sua empresa.

As boas notícias? Você não precisa ser uma alta pressão mais próxima ou de nascimento natural negociador para ter sucesso. Você só precisa de uma simples mudança de mentalidade e algumas técnicas comprovadas para colocá -lo no banco do motorista.

Essas cinco etapas funcionarão com até os clientes mais difíceis.

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Etapa 1: Não negocie muito cedo

Um dos maiores erros que vejo pequenos empresários cometem é negociar antes que o cliente em potencial seja vendido pelo valor da solução.

Considere a negociação como a etapa final para alcançar um acordo, e não o ponto de partida. Se você começar a negociar antes que o cliente esteja totalmente convencido de que você é a solução certa, pode acabar dando descontos, preparando -se para Escopo ou concordar com termos desfavoráveis ​​sem receber muito em troca. Pior ainda, você parecerá incerto e a incerteza mata acordos.

Em vez disso, espere até que você se qualifique e envolva seu cliente em potencial e tenha demonstrado um valor claro para sua oferta. Essa é a sua sugestão para mudar a conversa para finalizar o acordo, em vez de defender seu valor.

Etapa 2: Defina um resultado de “ganha-ganha” antes de conversar sobre números

A maioria dos fundadores quer ser flexível e colaborativa nas negociações, mas isso só funciona se você souber o que você Precisa do negócio.

Antes de qualquer negociação, esclareça:

• O que é não negociável (por exemplo, seu preço mínimo, termos legais, limites do escopo)

• O que é flexível (por exemplo, condições de pagamento, linhas do tempo, complementos menores)

• Como é uma “vitória” para os dois lados

UM Resultado ganha-ganha significa que ambas as partes vão embora com valor. Isso pode significar concordar com um preço um pouco mais baixo em troca de pagamento inicial (a troca) ou oferecer uma rodada extra de revisão sem nenhum custo (um embelezamento) para adoçar o acordo sem machucar suas margens.

Estar preparado lhe dá confiança e a clareza do seu cliente.

Etapa 3: Não deixe a personalidade seqüestrar o processo

Certa vez, trabalhei com um fundador da agência criativa que se sentiu demolido em negociações por um cliente corporativo exigente. Cada solicitação veio com um tom condescendente. Cada “não” foi recebido com reação. O fundador estava pronto para desistir completamente do acordo – até que fizemos uma distinção importante: a diferença entre o pessoa e deles posição.

A negociação é emocional, mas não precisa ser pessoal.

Se um cliente desafiar seu preço ou escopo, ele defende seus negócios, não atacando os seus. O desapego emocionalmente permite que você responda estrategicamente. Em vez de reagir ao tom ou atitude, mantenha -se fundamentado no valor de sua oferta e na estrutura do seu negócio.

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Etapa 4: use o poder de trade-offs, enfeites e compromissos

Toda negociação envolve três variáveis:

• Entregas

• Termos e Condições

• Preço

A chave é equilibrar os três sem ceder sobre o que mais importa.

Digamos que um cliente pede um desconto de 20%. Em vez de dizer sim ou não, responda com uma troca: “Podemos oferecer uma taxa reduzida se simplificarmos o escopo ou mudar a linha do tempo”. Ou ofereça um enfeite: “Vamos manter a taxa proposta, mas adicionarei uma sessão de estratégia de 30 minutos após o lançamento”.

Se você precisar se comprometer, faça -o intencionalmente e não reativamente. Encontre o meio termo que proteja seus negócios enquanto ainda avança o acordo.

Etapa 5: Saiba quando ir embora

Ninguém gosta de perder um acordo. No entanto, perseguindo o acordos errados Ou fechá -los em termos ruins pode ser ainda mais prejudicial.

Se você qualificou o cliente em potencial, demonstrou seu valor e ofereceu flexibilidade razoável – e eles ainda exigem mais do que você pode dar – não há problema em ir embora. Muitas vezes, é o movimento mais inteligente que você pode fazer.

Um solopreneur que eu treinei permaneceu firme em seus preços após semanas de negociação. O cliente foi embora, mas retornou dois meses depois, pronto para assinar pelo preço total. Por que? O vendedor conhecia seu valor, e o comprador descobriu isso também.

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Você não está vendendo, você está resolvendo

A negociação nunca deve ser uma batalha. Em vez disso, veja -os como uma conversa sobre alinhamento. Quando você se concentra em resolver os problemas do seu cliente e o valor que você traz para a tabela, você permanece centrado, credível e no controle.

Se você deseja expandir seus negócios, dimensionar sua agência ou simplesmente se sentir mais confiante nas conversas de vendas, não precisa de um discurso liso. Você precisa de um estrutura para venda baseada em valor isso funciona para você – especialmente se você é um introvertido, um criativo ou alguém que não se vê como um vendedor tradicional.

Negociar com clientes difíceis se torna mais fácil com o mentalidade certa e ferramentas. Comece com a preparação. Liderar com empatia. Fique aterrado em seu valor. Lembre -se: o crescimento da receita sustentável não é sobre quantos clientes você ganha, mas como você ganha o certo uns.