As empresas de marketing de vários níveis às vezes enfrentam alegações de operar como esquemas de pirâmide, em parte por causa de como são estruturadas. Nos esquemas ilegais de pirâmide e em empresas legais de marketing de vários níveis, os representantes de vendas vendem produtos ou serviços enquanto recrutam pessoas para se juntarem a eles. Essas empresas capturaram o Zeitgeist nos últimos anos, graças às documentas (Lularich) e podcasts (“O sonho“) Explorando seus males.
O que recebe muito menos atenção é o software que alimenta essas empresas. Na era digital, as empresas de software são o que permite que o setor de marketing de vários níveis faça seu trabalho. E os especialistas têm pesado como as empresas de software culpadas podem ser se o cliente for um esquema de pirâmide.
“É um espaço muito perigoso para se estar”, disse Mark Eiglarsh, advogado de defesa criminal que já lidou com casos de marketing de vários níveis antes. “O ônus está ligado [the software companies] Para fazer tudo o que puder para examinar as empresas com as quais fazem negócios, então não se, mas quando, um promotor as questionar, eles dizem: ‘Aqui estão os comprimentos que nos dedicamos’. ”” ”” ”” ”” ”” ”” ””
As empresas de software que atendem às empresas de marketing de vários níveis existem há mais de duas décadas. Essa subindusteira geralmente trabalha com empresas de marketing de vários níveis de tamanho menor e médio que não têm recursos para construir seu próprio software. Essas empresas também são distintas dos processadores de pagamento como Square ou Stripe, que não foram projetados para as necessidades específicas do setor de marketing de vários níveis.
Em seu software de marketing de vários níveis mais expansivo, pode ser a espinha dorsal de uma empresa, estruturar comissões, rastrear vendas e identificar se os representantes de vendas estão cumprindo suas metas. Quando os participantes de uma empresa de marketing de vários níveis desejam rastrear o dinheiro que ganham com a venda de produtos ou os novos membros que eles trazem, eles geralmente registram um portal fornecido por empresas como a ByDesign Technologies, com sede na Flórida.
Mas o que torna esse software diferente de outras ofertas é sua capacidade de personalizar as estruturas de remuneração exclusivas do setor. Embora exista alguma variação, as estruturas de compensação em uma empresa de marketing de vários níveis geralmente parecem uma árvore de cabeça para baixo-cada pessoa trazida é adicionada à “filial” de um representante de vendas existente. Além de serem pagas pelas vendas de um produto ou serviço, os representantes de vendas também podem ser pagos pelo que aqueles abaixo deles nesta árvore trazem. À medida que a empresa cresce, essa estrutura pode se tornar ampla. O software ajuda a gerenciar isso.
“A provisão de tecnologia e tecnologia é provavelmente um dos maiores desafios para empresas de vendas diretas”, disse Joseph Mariano, presidente do Grupo de Comércio da Associação Direta de Vendas, “como é para quase todos os negócios hoje em dia”.
A Associação de Vendas Diretas representa empresas que representam quase 90 % do volume total de vendas do setor de marketing de vários níveis, disse Mariano. Seu site lista 92 membros, variando de nomes domésticos como Amway e Herbalife a lojas menores. Várias empresas de software, listadas entre seus 129 fornecedores, patrocinaram a conferência anual da Direct Selling Association este ano, incluindo Jenkon, Exigo e Comércio de Vôo.
Mas o software de marketing de vários níveis também pode permitir personalizações problemáticas.
“A narrativa de [a multi-level marketing company] É: ‘Estamos oferecendo uma oportunidade, e as pessoas que você vê com sucesso têm a mesma oportunidade que estamos oferecendo’ ‘, disse William Keep, ex-professor de marketing da Faculdade de Nova Jersey, que atuou como testemunha especializada em ações de marketing de vários níveis. Mas essa narrativa nem sempre é verdadeira.
Por exemplo, algumas empresas de marketing de vários níveis permitem silenciosamente certos novos participantes entrarem na empresa mais alto na árvore do que outros, disse ele, dando-lhes uma maior chance de sucesso por causa da linha estabelecida de pessoas abaixo delas, ajudando a trazer vendas ou atender aos requisitos mínimos de vendas de uma empresa. Outros podem levar as pessoas de um “ramo” para outro, o que pode mudar os ganhos dos afetados. Os esquemas de pirâmide também podem aumentar os novos participantes para a árvore, mas apenas mover as pessoas não equivale a atividades ilegais.
“Isso não significa que a empresa que cria o software está tomando essas decisões”, disse Keep. “Eles estão sendo informados que é assim que queremos que o software funcione”.
Cenário legal: esquemas de pirâmide vs. empresas de marketing de vários níveis
Esquemas de pirâmide, que são ilegais, podem parecer “notavelmente como”As empresas de marketing de vários níveis, de acordo com a Federal Trade Commission (FTC). Como a compensação funciona é um dos principais fatores que os reguladores usam para diferenciá-los.
Os reguladores usam um teste duplo para determinar se uma empresa está operando como um esquema de pirâmide:
- Se os representantes de vendas de uma empresa deverão pagar para vender seus produtos ou serviços,
- E se seus representantes de vendas puderem ganhar “recompensas” fora das vendas a clientes reais, como pagamento pelo recrutamento.
“Você precisa olhar para o fluxo de dinheiro”, disse Lois Greisman, diretor associado da divisão de práticas de marketing da FTC. “Você precisa realmente olhar para a estrutura de incentivos e onde estão os incentivos.”
Os membros da Associação de Vendas Diretas são obrigadas a seguir um código de ética Para manter seu status de associação, incluindo a proibição de representantes de vendas de serem pagos para recrutar outras pessoas de vendas, disse Mariano, exceto por “incentivos mínimos” dentro dos limites da lei.
Mas, quanto a se as empresas de software detêm a responsabilidade ao atender uma empresa de marketing de vários níveis acusada de ser um esquema de pirâmide, tudo se resume aos detalhes.
Estar ciente das queixas contra um cliente ou ter algum conhecimento de que sua plataforma está sendo usada para atividades ilícitas pode torná -las culpadas, de acordo com a professora da Harvard Law School Rebecca Tushnet.
“Os reguladores assumem a posição que, basicamente, se você contribuir para a ilegalidade de algo e sabe – ou razoavelmente deve saber – o que está fazendo, então você pode ser responsável por isso”, disse Tushnet.
Por exemplo, a FTC prendeu anteriormente empresas de tecnologia que permitiram robocalls ilegais Através de seus produtos de protocolo de voz sobre a Internet, apesar das empresas não estarem por trás das chamadas.
E depois há a estrutura de compensação. Stacie Bosley, professora de economia da Hamline University, disse que as empresas de software devem procurar uma “desconexão” entre a receita dos representantes de vendas das vendas reais versus a receita do recrutamento. Se a renda deles estiver fortemente inclinada para o recrutamento, isso deve ser uma bandeira vermelha, disse ela.
Mas esse tipo de análise pode trazer uma questão espinhosa de privacidade e se isso prejudica a confiança dos clientes nas empresas de software, disse Eric Goldman, professor de direito da Universidade de Santa Clara.
Mariano disse que muitas empresas de software nesse espaço aconselham seus clientes de marketing de vários níveis sobre como estar em conformidade com a lei.
Uma empresa, Rallyware, fornece software para marketing em vários níveis e outros tipos de empresas, mas não fornece gerenciamento de remuneração como serviço. Mesmo assim, seus contratos com os clientes especificam que essas empresas ganham dinheiro de maneiras que estão dentro dos limites da lei, de acordo com o escritor sênior da Rallyware, Alec Niedenthal.
As empresas de software testemunharam no tribunal
Várias empresas de software focadas em marketing em vários níveis. Mas um caso legal esclarece como essas empresas podem ser entrelaçadas com empresas de marketing de vários níveis e possíveis esquemas de pirâmide.
Em 2017, a FTC processou a liderança de uma empresa de marketing de vários níveis chamada Infinity 2 Global, que pretendia ser uma oportunidade de investimento. Mantenha -se testemunhado como uma testemunha especializada para o caso. O governo federal alegou que o Infinity 2 Global era um esquema de pirâmide e Ponzi. Suas operações foram possíveis através de uma plataforma de software fornecida pelo Trinity Software, com sede no Texas.
Trinity anuncia “as ferramentas de vendas mais avançadas para [multi-level marketing] & Organizações do plano do partido. Impeça nenhum. ” Seu software permite que as empresas de marketing de vários níveis paguem seus representantes de vendas e acompanhem o que os clientes estão comprando, entre outros recursos.
A Trinity criou a infraestrutura de como a compensação foi tratada no Infinity 2 Global e teve acesso a informações sobre atividades de vendas, bônus, onde as pessoas estavam sentadas na estrutura da empresa, quanto cada produto contribuiu para os lucros gerais da empresa e qual era a margem de lucro da empresa. Seu software também permitiu mudar as pessoas na compensação “árvore”, o que poderia afetar sua renda; O CEO da Trinity, Jerry Reynolds, testemunhou que sua empresa se recusa a fazer isso por conta própria e, em vez disso, a Trinity Coaches Customer Companies para obter permissão por escrito de todos os afetados por uma mudança como essa antes de alterar a compensação “árvore”.
Os detalhes desses dados foram usados pelo governo federal para argumentar que o Infinity 2 Global operava como um esquema de pirâmide. Reynolds testemunhou que não trabalharia com nenhuma empresa se achasse que seu plano de remuneração não era viável. Quando perguntado se Trinity procura padrões nessas informações, como “a quem foi distribuída e quem venceu e quem perdeu”, Reynolds disse que sua empresa não.
“Eu não, porque é privado”, testemunhou. “Se eles começarem a ter dificuldade em pagar, vou executar algumas perguntas e ver se o negócio deles está segurando para que eu possa me preparar como empresário que … estou prestes a não ser pago.”
Reynolds não respondeu aos pedidos de uma entrevista.
Três líderes do esquema foram condenados por conspiração para cometer fraude de correio e valores mobiliários, e um foi também condenado por lavagem de dinheiro e tentativa de sonegação de impostos depois que os promotores “provaram no julgamento [the company] estava operando como um esquema de pirâmide ”, de acordo com uma liberação de 2022 do escritório do advogado dos EUA no distrito ocidental de Kentucky. Dois deles foram condenados a 10 anos e 4 anos de prisão, um dos quais foi condenado a pagar uma multa de US $ 100.000. Eles também foram ordenados a pagar a restituição às vítimas. Um dos réus é atualmente atraente.
Mariano disse que nem todas as empresas de software têm acesso a informações financeiras, como as vendas reais de uma empresa. Para aqueles que o fazem, ele disse que a culpabilidade dependeria de “os fatos de cada uma dessas circunstâncias”.
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